Günümüzde ağırlıklı olarak optimum stok seviyesinde çalışılması ve diğer bazı sebepler nedeniyle zaman, zaman yok satmayı ortaya çıkaran bir süreç yaşanmaktadır. Hoş, stoklu çalışılan dönemlerde de bu konuyu yeterince iyi takip edemeyenlerin gerek kendilerinden gerekse de dış etkenlerden kaynaklanan sebeplerle yok satılması yaşanan bir olgudur. Amaç minimum seviyede yok satmak olmalıdır. Öncelikle müşteri tepkilerinin bazılarını ve bu bağlamda bu beklentilerin içerisinde yer alan yok satma nedenlerini anımsayalım. Karmaşık ve kötü organize edilmiş mağaza Yanlış layout ve raf planlaması Yoğun saatlerde raflara mal açma Yetersiz araba veya el sepeti Fiyat etiketlerinin olmaması İlgisiz ve/ veya yeterli bilgiden yoksun personel Kasada gereğinden fazla bekleme Yoksatılan ürünler Promosyonda olup yok satılan ürünlerİlk akla gelenlerdir. Müşterilerimizin beklentileri elbette ki yukarıdaki maddelerle sınırlı değildir ve olmayacaktır. Peki, yoka düşmemek için az satmakta riskli bir davranış olacağından biraz da konunun nedenlerine ve müşteri tepkilerine bakalım. Konuyu iki ana başlık altında biraz açacak olursak;a) Üretici ve tedarikçiden kaynaklanan etkenler: Tedarikçinin deposunda olmaması Fiyat ve/ veya vade anlaşmazlığı neticesinde sevk etmeme Hatalı sipariş oluşturmak Hatalı rut ve eleman planlaması SKU planlamada ve listelemede hatalar Fiyat geçişlerib) Perakendeciden kaynaklanan etkenler: Ürün depoda olması ama rafta olmaması Merkez depodan hatalı sevk yapılması Mağaza siparişlerinin çeşitli nedenlerle değiştirilmesi veya bekletilmesi Mağazanın hatalı sipariş oluşturması Yok satmanın bazı yerlerde önemli bir hata olarak görülmemesi ya da yeterince analiz edilememesi Mağaza personelinin SKU, raf akışı ve ürün bilgisinin yetersiz olması Mağaza ve merkez depo stokunun takip edilememesi Yetersiz takip, boş verme, ürüne inanmama vb. Bu konu özellikle; satış hızı yüksek ürünler, SKU sayısı fazla olan ürünler, yer darlığı olan ve küçük ebatlı ürünlerde kategorik olarak daha fazla gözlemlenmekte ve tespit edilmektedir. Burada özellikle dikkat edilmesi gereken kategorilerin başında sigara, kişisel bakım ürünleri ve hijyenik ürünler ilk sıralarda yer almaktadırlar. Bu sürecin sonucunda müşterilerin yaklaşık yüzde 80i perakendeciyi suçlamaktadır! Tekrarlanan yok satmalara müşteri tepkisi ise genel olarak; Başka markadan ürün tedarik edebiliyor Alışverişi ilgili üründe erteleyebiliyor Diğer bir mağazadan veya rakip bir mağazadan tedarik edebiliyor Sıklıkla tekrarı halinde ise söz konusu mağazadan alışverişi kesiyor Bu tepki promosyonel ürünlerde farklı şekilde kendini gösterebiliyor. Başka marka ve/veya farklı ebatta ürün alıp almamak konusunda yaklaşımlar ise, müşterinin davranışlarının analizleri neticesinde ortaya çıkarılabiliyor. Bunun için rafların ve ürünlerin analizlerinin yapılması ve optimum stok seviyesi ile raf alanının daha verimli kullanımı çalışmalarına ağırlık verilmesi de ayrıca önem arz etmektedir. Kategori ve Alan yönetimi bu konuda gerekli olan çalışmaların içerisinde yer almaktadır.Müşterilerimizin impulse ürünlere olan satın alma tepkisi doğallıkla mağaza içerisinde oluşturulduğundan, bu ürünlerin konumlandırılması ve yok satılmaması ise çok daha iyi takip edilerek azaltılmalıdır. Bu tarz satın almanın yüksek olan yüzdesi konunun önemini ortaya çıkarmaktadır. Günümüzde artan maliyetlere oranla azalan karlılık nedeniyle zaten epey bir analiz ve çalışmayı gündeme almak gerekmekte. Bu bağlamda, yok satmadan dolayı oluşan ciro kaybını ve buna paralel ortaya çıkan müşteri memnuniyetsizliğini dikkate almakta yarar görüyorum. Amaç ciro kaybını minimize etmek olmalıdır. Bunun içinde satmalı, satmalı ve satmalıyız. Dolup, dolup boşalan verimli raflar dilerim...