Türkiye bir turizm ülkesi ve bu sektörden elde edilen gelirler ekonomimiz için özellikle dış ticaret açığının finansmanında çok önemli bir kalem olarak yer almaktadır. Ülkemizde özellikle son 20 yılda büyük otel yatırımları gerçekleşti ve bu trendin, halen içinde bulunduğumuz pandemi krizinin etkileri sona erdikten sonra, önümüzdeki yıllarda da devam edeceğini öngörmekteyim.

Otel projelerini şehir otelleri ve turistik tesisler olarak ikiye ayırmak mümkün. Her iki tip projenin de farklı dinamikleri bulunuyor ve projeleri değerlendirirken bu farklılıkları da mutlaka dikkate almamız gerekiyor.

Yatırım Bütçesinin Belirlenmesi: Otel projeniz için yapılacak yatırım içeriğinin ve kalite standartlarının hedef alınan müşteri kitlesinin beklentilerine ve ödeme gücüne uygun şekilde detaylandırılması en önemli unsurlardan biridir. Yatırım bütçesi proje ile ilgili gelir projeksiyonları ile birlikte değerlendirilmelidir. Genel olarak yatırım bütçesi arttıkça hedeflenen müşterilerin standartları yükselecek ve sağlanacak hizmetlere ödeyebilecekleri öngörülen bedeller de artacaktır. Otel projesinin, proje finansmanı mantığı ile kendi kendini ödeyebilir olması ve yatırımcının finansal performans kriterleri beklentilerini karşılıyor olması gerekir. Hedeflenen yatırım bütçesi ile beklenen gelir ve giderler dikkate alınarak çıkartılacak nakit akışı projeksiyonları beklentileri karşılamıyorsa yatırım bütçesi üzerinden tasarrufa giderek performansın iyileştirilip iyileştirilemeyeceği test edilmelidir. Özellikle şehir otellerinde inşaatın şehir merkezlerine yakın bir konumda olması nedeni ile gerek daha katı çalışma koşullarından kaynaklı olarak gerekse de yüksek arazi maliyetlerine bağlı olarak kullanım alanından maksimal fayda sağlamaya yönelik daha fazla kazım işlemi yapılması gereğinden dolayı gecikme ve maliyet aşım riski çok daha fazladır. Ayrıca yatırım bütçesinin işin başında, eğer bir zincir otel ile anlaşma yapılacaksa ilgili zincirin inşaat ve tefrişat standartlarına uygun şekilde, belirlenmesi de daha sonra kötü sürprizler yaşanmaması adına önemlidir. Türkiye’de inşaata başlandıktan sonra muhtelif nedenlerle tasarım değişikliği yaşanan ve büyük maliyet aşımlarına maruz kalan pek çok otel projesi bulunmaktadır. Yatırım bütçesini düşürüp projedeki riski azaltmak amacı ile yatırımcılar özellikle büyük otel yatırımlarında projelerini fazlara bölmeyi de tercih edebilirler. Bu şekilde gerçekleşecek olan projelerde bir önceki faz belli bir doluluk oranını sürekli sağlar hale gelmedikçe bir sonraki faz yatırımına başlanmaz. Böylelikle yatırımın gerçekleşme süreçleri ile projenin gelir yaratımı arasında senkronizasyon sağlanmış olur. Ayrıca inşaat süresinin uzaması hem gelir yaratmada gecikmeye hem de inşaat dönemi faizlerinde artışa neden olur. Maliyet aşımı olduğunda aradaki farkın tamamının veya bir kısmının öz kaynak ile karşılanacak olması da yatırımcı açısından ilave bir yüktür. Bütçe planlamasının olası riskleri de dikkate alacak şekilde detaylı yapılması ile olumsuz durumlara da hazırlıklı olmak gerekir.

Projenin Yeri ve Ulaşım İmkanları: Otel projesinin başarılı olması için otelin bulunduğu konum ve ulaşım imkanları kritik önemdedir. Özellikle şehir otelleri için şehirdeki iş ile eğlence merkezlerine ve tarihi mekanlara uzaklığı, havalimanı, metro, otobüs vb. toplu taşıma araçları ile ulaşım imkanları müşterilerin oteli tercih etmesine etkisi nedeni ile önemlidir. Turistik tesisler için de otelin konseptine bağlı olarak tercih nedeni olabilecek kendi plajı olup olmadığı, yüzme havuzları, spor tesisleri, oyun parkları ve diğer sosyal imkanlar ile otelin çevresinde turistlerin özel ilgisini çekebilecek tarihi ve eğlence mekanları ile doğal yaşam alanlarına yakınlığı önemli unsurlardır. Yatırımcıların otel projelerini hitap etmeyi planladıkları müşteri kitlesine uygun konumlandırmaları projelerin başarı şansını arttıracaktır.

İşletmeci: Otel projeleri büyüdükçe işletilmesi zorlaşır. Büyük oteller 7 gün 24 saat çalışan işletmelerdir ve bu faaliyeti hatasız yönetmek kolay değildir. Otellerin yıldız sayısı ile birlikte kalite standartlarının yükselmesi potansiyel müşterilerin beklentilerini de arttıracaktır. Bir girişimci olarak otel yatırımları ve işletmeciliği üzerinde daha önce bir deneyiminiz yok ve projeniz de büyükse projenizin işletmesi ile ilgili bir zincir otelle anlaşmanız başarı şansınızı arttıracaktır. Hilton, Marriott veya Radisson gibi bir otel zinciri ile anlaşmanız ilgili zincirin kalite standartlarını müşterilerinize sunabilmenizi güvence altına alacaktır. Bu konudaki tercihinizin hedeflediğiniz müşteri kitlesine en uygun hizmetleri sunabilecek otel zinciri olması da önemlidir. Ayrıca tercih edeceğiniz otel zincirindeki benzer konum ve büyüklükteki otellerin performansı da size kendi girişiminiz ile ilgili ciddi fikir verecektir. İyi işletilen bir otel orta ve uzun vadede müşteri memnuniyetini güvence altına alacak ve sürekli sadık müşteri kitlenizin oluşmasını sağlayacaktır. Bu durum otelinizin doluluk oranına da olumlu yansıyacaktır. Sonuç olarak otel projenizin hedef müşterilerinizin beklentilerine uygun şekilde işletilmesi satış performansınıza direkt etkisi nedeni ile de dikkate alınması gereken en kritik hususlardan biridir. Ayrıca bir zincir otel ile anlaşılması projenizi finanse etmek için görüşeceğiniz finansal kurumlar için de çok önemli bir güven unsuru olacaktır. İşletme konusunda bir otel zinciri ile anlaşılmasındaki negatif unsurlar ise başlangıçtaki yatırım maliyetinizin mevcut standartlara uymak amacı ile daha yüksek olabilmesi, zincire dahil olmak için talep edilebilecek katılım bedeli ve faaliyete geçtikten sonra da cirolar üzerinden yüzdesel bazda ödenmesi gereken komisyonlar olarak sıralanabilir.

Satış Riski ve Müşteri Kompozisyonu: projenizde yüksek bir doluluk seviyesine en kısa zamanda ulaşıyor olmanız size önemli avantajlar sağlayacaktır. Otel işletmesi sabit yatırım maliyeti yüksek ve faaliyet giderleri içinde özellikle personel giderleri nedeni ile sabit kısmı yine yüksek olan bir yatırım tipidir. Bu nedenlerle otel projelerinin finansal olarak yapılabilir olması için doluluk oranı en kritik unsurdur. Bir zincir otel ile anlaşılması halihazırda bu otel zincirinin sadık müşterilerini çekebilmek gibi önemli bir avantaj sağlayacaktır.  Otel zincirleri ile otel işletmesi konusunda yapılan bazı anlaşmalarda zincir otel yönetimleri projeler için belli bir doluluk garantisi de verebilmektedir. Verilen garanti otelin finansal performansını güvence altına alması bakımından hem girişimciler hem de finansman sağlayıcılar açısından çok önemlidir. Bir zincir otel ile anlaşma söz konusu değil ise özellikle büyük otellerde doluluk oranını yüksek tutmak amacı ile yerel ve uluslararası seyahat acenteleri ile uzun vadeli anlaşmalar yapmak faydalı olabilir. Bu tip anlaşmaların olumsuz tarafı genelde kar marjınızı düşürecek olmasıdır. Özellikle acente anlaşmalarında dikkat edilmesi gereken hususlardan biri de konsantrasyon riskidir. Tek bir acente ile yapılacak anlaşmanın toplam portföyünüz içindeki payının %15-20’nin üzerinde olması olası krizlerde satış ve tahsilat riskinizi çok olumsuz etkileyecektir. Ayrıca müşteri kompozisyonunuzun ülkesel dağılımın mümkün olduğunca dağınık olmasında da sayısız faydalar vardır. Geçmiş yıllarda Rusya ile yaşadığımız kriz nedeni ile ağırlıklı Rus turistlerle çalışan otellerin yaşamış oldukları sıkıntılar bu duruma çok iyi bir örnektir.

Rekabet: Otelinizin bulunduğu konum iyi olsa da bulunduğu yerdeki alternatiflerin sayıca fazla olması da dikkate alınması gereken önemli bir durumdur. Rekabet yoğun olsa da hedef aldığınız müşterilerin tercih ettiği bir bölgede yer almanın avantajları da olacaktır. Oteli açmayı planladığınız bölgede rakip otellerin bulunması vereceğiniz oda ve diğer konaklama hizmetleri için fiyat seviyelerinizi belirlemeniz açısından kolaylıklar sağlayabilir. Ayrıca rakiplerinizin doluluk oranları da size kendi projeniz için kıyaslama imkanı sağlayacaktır. Kıyaslama yaparken sağlayacağınız imkanlar ve vereceğiniz hizmetler ile ilgili en uyumlu olan rakip otelleri baz almanız gerekir.

Doğru Borçlanma: projenin gerek ve ihtiyaçlarına uygun tercihen daha uzun vadeli kaynak sağlanması projelerin kriz dönemlerinde bile sürdürülebilir olmasını sağlar. En uygun borçlanma türü projenizin nakit akışına uyum içinde olacak borçlanma şeklidir. Özellikle otel projenizin yaratacağı gelirlerde, örneğin Antalya’daki turistik otellerde olduğu gibi, mevsimsellik varsa bu durum kredi borç geri ödeme planı oluşturulurken mutlaka dikkate alınmalıdır. Ayrıca projenin başında bankalarla yapılacak müzakerelerde olası olumsuz durumların dikkate alınmasında ve kredi koşullarının bazı esneklikleri sağlar nitelikte olmasında büyük fayda bulunmaktadır.

Finansal Riskler: Otelinizin geliri ağırlıklı olarak hangi para birimi cinsinden ise borçlanmalarınızın da aynı para birimi cinsinden olması kritik önemdedir. Özellikle uzun vadeli yatırım finansmanı yaparken bu durum daha fazla önem taşır.

Finansal Fizibilite Çalışması: Projenin yapılabilirliği ile ilgili olarak performans analizi yapmamıza imkan sağlar. Bu sayede proje değeri, karlılığı, geri ödeme süresi ve borç geri ödeme kabiliyeti gibi kriterleri ölçebiliriz. İyi bir finansal fizibilite çalışması dinamik bazda hazırlanır ve proje girdilerinin farklı değerlerine bağlı olarak proje performansının nasıl değişebileceği hassasiyet ve senaryo analizleri ile ölçülebilir. Finansal model oluşturma ve buna bağlı finansal fizibilite çalışması bir nevi röntgen çekmek gibidir. Nasıl ki tedavi için birtakım tetkikler yapılması ve buna bağlı olarak çözüm getirilmesi gerekli ise aynı şekilde projeler için ezbere çözümler yaratmak yerine kapsamlı bir finansal fizibilite çalışması yapılması ve çıkan sonuçlara bağlı olarak projeye özel terzi dikim çözümler getirilmesi gereklidir. Bu sayede projeyi zaman içinde olumsuz olarak etkilemesi muhtemel olan proje değişkenlerinin neler olduğu tespit edilip daha işin başında risklerin yönetimi için gerekli tedbirler alınabilir. Finansal fizibilite projenin teknik ve ekonomik fizibilitesi kadar önemlidir ve projeye başlamadan önce mutlaka detaylı çalışma yapılmalıdır.