Anlık kampanyalar, indirimler ve insertler sonucunda yaşanan karşılıklı faturalaşma karmaşası ve bir türlü üzerinde anlaşılamayan alacak ve borçlar sonucunda çok ciddi gelir kayıpları olabilmektedir. Bu indirimlerin kontrolünün sağlanamaması şirket nakit akışlarına ve karlıklarına negatif etkiler yapmaktadır. Aslında önemli olan oranın büyüklüğü değil yapılan bu kampanyaların ve indirimlerin ne kadar işe yaradığını ve ne kadarının engellenebilir olduğunu tespit etmektir.  Bu indirimler genel olarak 3 kategoride toplanabilir. İlki, anlaşma yoluyla onaylanmış indirim, reklam ve nakliye maliyetleri. Bunlar genellikle şirket yönetimi tarafından ticari ilişkinin yürütülmesi için gerekli görülen ve önceden bütçelenmiş ve planlanmış kalemlerdir. İkinci olarak engellenebilir indirimler gelir ki, bunlar genellikle iş akışlarının hatalı dizaynından ve kontrol eksikliğinden kaynaklanır. Örnek olarak yanlış stok kodlu ürünün gönderilmesi, teslimatın geç yapılması ve bilgisayar sistemlerindeki hatalar. Özellikle departmanlar arası iş akışlarındaki kontrol eksikliğinden kaynaklanan sorunlar şirketlerin milyon TL’leri gereksiz yere maliyet olarak yüklenmesine neden olur.  

Zincir Mağazalar ile yapılan özel anlaşmalar daha fazla ürünün mağaza raflarında yer bulması için çok çeşitli fiyatlandırma ve pazarlama aktivitelerini içerir. Genellikle, yapılan anlaşmalar sonucu fazlasıyla karmaşık bir operasyon oluşur. Takip edilmesi hem zincir mağazalar hem de tedarikçi tarafından oldukça zor olan ve çok bileşenli bu anlaşmalar ciro, kota primi, insert, bedelsiz ürün bantlama, hafta sonu fiyatlandırması gibi kendine özgü dinamikleri olan farklı yapıları içerir. Bu nedenle her bir indirim veya kampanya çeşidine farklı çözümler ve yaklaşımlar geliştirmek gerekir.

Benzer olarak, sağlam veya bozuk iadeler şirketler için öngörülenin çok ötesinde gelir kayıplarına yol açabilir. Bütün bu kayıplar yanlış fiyatlandırma veya hatalı ıskonto yöntemlerinden kaynaklanmaktadır.

İndirimlerden kaynaklanan zararların nedenlerini temel olarak üç başlık altında toplayabiliriz:

• Departmanlar ve kişilerarası arası koordinasyon ve iletişim eksikliği,

• Bilgi eksikliği veya hatalı verilerin kullanılması,

• Karar verme sürecinde gerekli sistem altyapısının var olmaması.

Şirketler için en can alıcı nokta farklı departmanların kesintisiz koordinasyonunun sağlanması ve farklı sistemlerdeki bilgilerin birleştirilerek ulaşılabilir hale getirilmesidir. Yapılan indirimin özelliğine göre problemlerin zamanında çözülmesi satış, pazarlama, ticari planlama ve finans departmanlarının hepsinin veya bir kaçının dahil olması gereken süreçleri gerektirir.

Peki, ne yapmalı?

Cevap daha hızlı, esnek satış ve indirim yönetim süreçlerinin yaratılmasından geçmektedir.

İlk adım olarak, ürünün satışından tahsilâta kadar olan sürecin detaylı olarak incelenmesi ve müşteri davranışlarını da içine alan geniş bir perspektifin oluşturulması.

İkinci olarak, üst düzey yöneticilerin inisiyatif ve kontrolünün varlığını sağlanmasıdır.

Tahsilat ve indirimler nakit akış yönetiminin çok kritik halkalarını oluşturmaktadır. Faturanın çıkışından başlayıp nakit tahsilatı ile son bulan sürecin analizi, şirketlerin hangi kararlar ve hangi aşamada otomasyonda yaşanan aksaklıklar nedeniyle sorunlar yaşandığını kolaylıkla belirlemesini sağlamaktadır.

Perakende sektöründe faaliyet gösteren şirketlerin satış ve büyüme hedeflerine doğru yürürken kullandığı indirim ve kampanya gibi enstrümanlar, yöneticilerin hayallerinin üzerinde bir ek kaynağı, doğru bir vizyon ve çaba ile şirketlere geri kazandırma potansiyeline sahiptir. Ancak, “hedefi olmayan gemiye hiçbir rüzgâr yardım etmez”. 

Sevgi ile…